售前培训后单个售前收益260万，你能信吗？
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多年来，售前组织一直试图量化专业技能培训对整体销售业绩的影响。专业技能指的是演讲、演示、发现和一般技术销售技能，而不是深层次的技术产品培训。
最新结果出来了！多亏了我的一位客户，我们才得以对培训的影响进行量化测量。
研究对象是一个全球性团队，由 48 名售前工程师（和一些经理）组成，分布在美国以及欧洲、中东、非洲和亚太地区的其他 9 个国家。我们用英语分别举办了三场研讨会，内容涵盖商业价值发现和白板/可视化销售的原则。这些 SE 在不同的市场和地区工作，目标客户均为大型/企业/战略客户，而非中小企业。每个 SE 的经验水平从 14 个月到 17 年不等，他们都是被随机选中参加该计划的。
他们与没有参加任何形式售前专业技能培训的邻近地区同行进行了比较。在研究期间，组织变化不大。整个组织销售和售前部门的人员流动率很低，没有竞争对手加入或退出细分市场，只有一个较小的竞争对手在发布重大产品更新时推出了一项重大销售计划。基本上，尽可能保持不变。
团队参加了为期 3 天的 “掌握技术销售 ”研讨会，并在 10-15 周后参加了两次在线 “强心针”课程。市场营销部被动地接受了这一理念。演示文稿被完全改写和简化，PowerPoint 稍作简化和重组，为发现问题引入了关键业务问题表，每个 SE 都在现场客户情境中最大限度地使用了白板。每个 SE 都配备了一名 SE 经理或高级导师，以提供本地指导和问责。
该公司在销售和售前活动的分析和数据采集方面拥有丰富的经验。幸运的是，他们能够测量一些非常有趣的指标，并将其与时间、资金或人员联系起来。
1. 不合格销售电话的百分比。A 和 B 代表好的销售拜访，C、D 和 F 代表差的销售拜访。在 12 个月内，一线SE的百分比从 42% 降至 25%，内部 SE 的百分比从 68% 降至 45%。(你可能认为这些数字很高，但它们在行业中具有相当的代表性）。
2. 熟悉流程和技能。他们的经理对 SE 的评分从 1 到 5 分不等。初次培训后，技能水平平均得分从 2.2 上升到 3.7，12 个月后上升到 4.35。
3. “培训”销售合作伙伴进行适当的探索性拜访的能力。从 1.7 分提高到 3.2 分（满分 5 分）。这导致 SE 参加的首次客户沟通数量减少，而客户经理可以轻松处理这些拜访。这也有助于减少 “质量差的客户拜访工作量”，从而提高生产率。
4. 每季度销售重做的个数（Sales Mulligans per Quarter：SM/Q）。Mulligan是高尔夫术语，表示因第一杆打得不好而重挥的第二杆。在正式比赛里mulligan是不允许的。在销售中，它适用于糟糕到需要重复的销售拜访——通常是因为错误的人员、产品或定位。SM/Q 从每个 SE 5次降至 2 次。
5. 每季度每 SE 产生的额外销售线索。由 SE 挑战式销售或扩大与销售代表和客户的交易所带来的销售线索或机会的数量。由 salesforce 跟踪，从 0.5 增加到 2.5。
6. 通过 SE 能力赢得或加速的销售机会。由客户经理或合作伙伴报告。每个 SE 每年达到 3.27 个。
7. 专业服务机会。根据 salesforce 的测算，每个 SE 的专业服务合同平均 从 11.9 万美元增至 36 万美元，增长了两倍。
8. SE 流失率。只有 1 名 SE 遗憾地离开了公司，自然减员率为 2%。之前几年的自然减员率分别为 9%、14% 和 12.5%。
9. 每个 SE 的可信客户顾问关系的数量。从 2 个增至 5 个
| 因 SE 能力而增加收入 | $218,000 |
| 通过创造潜在客户增加收入 | $201,000 |
| 因更专注和更高效而增加收入 | $222,000 |
| 专业服务收入增加 | $239,000 |
| 每位销售工程师带来的总体收入增长 | $880,000 |
招聘新SE的成本节约 | $160,000 |
| 由于SE流失减少而带来的成本节省 | $1,600,000 |
这些增长和收益都归功于这次售前培训吗？也许不是，但无论如何看，投资回报率都是惊人的。从最简单的计算方式来看，如果假设参加 16 人培训班的每位 SE 在一年内比以前多找到一单生意，那么投资回报率就是（16 * 平均销售价格）/3 万。
本研究中提到的培训是我们根据《掌握技术销售》开展的。当然，我们的目的是让数据听起来更有说服力，而客户的销售和售前运营总监则保持中立。我们在征得客户同意的情况下，以这种形式发布了这些信息，但尽可能对公司进行了匿名处理。他们还要求，除了展示数据外，我们不得对信息进行进一步的公开分析。
对于这个结果，您是选择信呢，信呢，还是信呢？
本文来源：mp.weixin.qq.com
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