售前培训怎么“割韭菜”？我们有个独家秘笈

自从我开始干售前培训这行，经常被人问一个问题：

“都说你们培训这行现在割韭菜特别容易，是吧？开个自媒体号，忽悠一些小白粉丝，然后趁他们对你有了崇敬之心，就顺势把课卖了，课程质量都无所谓，反正他们买了也不看，看了也不会，主打情怀支持……”

遇到这种情况，说实话，我理解。过去几年，互联网平台已经封了很多知名割韭菜卖课的自媒体账号，比如某号称清华（美术系）校友卖AI课的。不过你有没有发现：那些想割韭菜的，经常会把某个吸引人的标签放在媒体号名称里，比如清华xxx（好吧，不能再黑我也曾经念过几年书的这个学校了，毕竟我是十分敬仰这所学校的，主要是我不太喜欢有些人这么明晃晃的拿着学校的招牌唬人）……

怎么说呢，培训这个东西，效果难量化，价格不透明，但凡是真想学点东西，而不是追星情怀，拿真金白银买课，那谁买单谁心里打鼓。你要是碰到个不靠谱的机构，讲一堆正确的废话，甚至全是AI生成的，回去用不上，那确实是被人割了韭菜。

我今天想和大家分享一下我们“售前青云荟”是如何“割售前韭菜”的故事。只不过，这把镰刀，是我主动递到客户手里的。

—01—

几年前，一位售前总监（就简称他叫W总吧）通过微信公众号找到我，说想了解一下售前培训课程。作为售前教练，必须有售前的基本素养和工作方法，我肯定要先探索了解他的需求才能提供解决方案建议。这位W总倒是爽快，告诉我：他所在的公司刚上市，现在他们关注到AI算力的市场风口即将爆发，但是他感觉售前团队目前的能力可能接不住，很担心耽误了公司业务的发展，因此希望找家专业的售前培训机构做一次系统化的培训。

“接不住”这三个字，是所有售前总监的噩梦。而真正让他下定决定要做售前培训的，则是他看到我们在微信公众号发布的一篇文章：你以为擅长引导客户需求，其实可能就是初级选手，不服来测一测！。他对我说：你们文章里对售前客户需求引导的能力分成7个层次，可是我发现我们的售前大部分人还达不到第1个层次！这让他再也坐不住了，必须要采取行动！

W总告诉我，他找了好几家培训公司，比来比去，觉得我们看介绍还算靠谱，现在想了解一下课程内容和价格情况。然后我就给他了一份课程大纲，并报了一个初步价格。

对面不吭声了。W总端起杯子喝水，喝了两口，放下来，又端起来。

我笑了：“W总，有什么顾虑您直说。”

他也笑了笑，说：“说实话，你们这个价格也不能算很贵，但是对于我们来说，也是一笔不小的开支，而且这是我们第一次做售前培训，效果怎么样也不确定。售前培训是我提议搞的，如果效果不能保证——”

他就此打住，看了我一眼，又笑了笑。我知道他没说出来的那句话是：我怕选错了，白白承担花这笔钱的风险。

——你看，这就是典型的客户“怕被割韭菜”的心态。不是没钱，不是没需求，是对质量和效果信不过。

—02—

我想了想，说：“那这样，W总，我们的内训课程也可以在线学习，我给您开个试听账号，你先自己听听。”

“免费试听？”

“对，你拿回去，有空听几节。你觉得行，咱们再往下聊；你觉得不行，也没损失。”

他觉得这主意好。我就开了账号。

过了大概三个星期，我微信问他：“W总，试听得怎么样？”

“听了，感觉还不错，确实是我们想要的培训内容。”他说。

我说：那接下来您计划什么时间启动呢？

过了很久，他回复我：我们再考虑考虑。

我知道这是销售过程中最常见的客户状态：不是对你的产品和服务不满意，而是迟迟不愿做出采购的决定。

——你看，免费试听都给了，他还是不敢掏钱。说明真正的障碍不是“没体验过”，而是“决策风险太大”。

这时候，我拿出了我们那个“独家秘笈”。

—03—

我给W总打了个电话。

“W总，我有个建议，成本很低，而且能让您彻底不用担心决策的风险。”

“你说。”

“我们有个几百块钱的小课，叫做《专业售前实战宝典：从入门到精通》，线上的。您回去找两三个一线售前——就找那些最近做得最痛苦、最迷茫、感觉怎么使劲都不出业绩的——让他们自己出钱也行，你们部门出钱也行，几百块的事儿。让他们自己去听，听完给您一个反馈。”

“然后呢？”

“然后，”我说，“您什么都不用做，就看他们的反馈。如果他们说这个课程对他们没用、质量差、浪费时间——那恭喜您，你只用了几百块钱，就排掉了一个不靠谱的供应商。这比你花大几万试错，便宜多了吧？”

电话那头没说话。

“如果他们听完，觉得真的有用，那您就可以顺势决定，毕竟这是来自一线售前的真实需求和集体判断。即使公司任何领导过问，您也不用承担不必要的责任。”

“你这不是把你们生意的决定权交给我下面的人了吗？”他很直率。

“对，”我说，“因为真正该判断培训有没有用的，不应该是我，也不能仅仅是您，更应该是那些天天在前线跟客户撕杀的人。他们觉得被割了，那就是被割了；他们觉得值，那就是值。”

对方沉默了两秒。

“你这招挺贼啊。行，那就这么办。”

—04—

又过了一个月。

这中间我没联系过他。我知道，这事儿如果有效，他会来找我；如果没效，我催也没用。

一天下午，他打电话来了。

“你给一个最优惠的价格吧，我们一共40个人，分2个班做。”

“咱们评估完，现在决定了？”

“对。”语气跟上次完全不一样了。上次是“还不错但是犹豫”，这次是笃定的，甚至有点急。

这一个月里，他们内部发生了什么故事，有什么结论，我当时没多问，但心里一直记着这件事。

—05—

他们的线下培训安排在了一个月后。

课讲到一半，我做了一个互动，请一个学员分享“售前过程中最让你无力的一次经历”。

一个年轻人站起来，讲得特别好。有场景，有细节，有反思。

我说：“讲得很棒。你叫什么名字？”

他正要开口，旁边一个人“嚯”地站起来了。

那个人笑着说：“我先说。我是他的经理。”

全场安静了。

“老师，你知道吗，今天这个售前培训能办成，最大的功臣，就是他。”经理指了指刚才那个年轻人。

“我们当时想做培训，但一直下不了决心。后来我们就想着先找两个一线售前，买个几百块钱的小课听听，先看看大家的反馈再说。”

“我们挑了两个人。他是其中一个。”

经理说到这里，扭头看着那个年轻人。年轻人不好意思地低了低头。

“你知道他当时什么状态吗？”经理的声音缓下来了，“他干售前快一年了，特别努力，天天加班，但就是不出成绩。他很痛苦，很迷茫，觉得自己是不是不适合干售前这行。”

“我想就让他去试试，让他买了你们那个入门到精通的课。当然费用我们给报销了。”

“过了一个多星期，他堵在我办公室门口，两眼放光，一把抓住我——‘老大，我终于明白了！’”

经理学着那个动作，大家都笑了。

“他说，‘昨天课里讲的那个方法，我拿以前丢的一个单子重新推了一遍，我终于知道客户当时为什么突然不理我了！’”

“我以为他就是三分钟热度，”主管说，“结果接下来一个多星期，他每次见我都要说一遍，每次都有新东西。最后，他交给我一份学习笔记。”

经理扫了一圈教室：“你们猜多少页？”

有人说十页，有人说二十页。

“三十多页。 手写的。密密麻麻，还有图。”

全场“哇”了一声。

“所以我就把这个情况汇报给领导，W总说：‘既然大家觉得好，咱们就搞一次试试看，市场不等人，我们要想办法把团队能力快速快速提升起来，千万不能掉了链子！’”

教室里响起一片掌声。年轻人脸通红，站起来说了一句话，我到现在都记得。

“我以前真的是很苦闷，现在我就是终于搞明白了售前到底应该怎么做，虽然还是有很多问题，但是我有了方向有了希望。以前不是我不够努力，是我努力的方向错了。 ”

—06—

那天培训结束之后，W总请我吃饭。

他端着酒杯跟我说了一句话：“你知道吗，你这次卖课的过程，给我很大的启发，我作为一个甲方，亲身经历了你是如何做售前、做销售的。效果真的特别好，我们也应该学习应用这套方法。”

我说：“怎么讲？”

“当初你要是直接逼我签，我可能真不会签。但你让我用几百块钱先试了一把——你想想，几百块钱对我来说算什么？两个员工一个月的试错成本，还不够我请客户吃顿饭的。”

“但就是这几百块钱，跑出来一个写了30页笔记的员工。等他把那30页笔记拍过来的时候，我还需要跟领导解释什么？不需要了。那30页笔记，就是最好的采购报告。想想我听过的一些销售培训，教我们如何逼单，结果呢，大部分都逼走了客户，极少数成功的，也都是夹生饭！”

他顿了一下：“你们教售前的这套逻辑，你们自己用在了卖培训上。这才是最绝的。”

我说：“那当然。我们要是自己都做不到，凭什么教别人，又怎么能有真实的培训效果呢？”

（本故事纯属真实，如有虚构，可以对赌……）

你们公司也可以参照这个割韭菜法

W总说的没错，我们这个“割韭菜”的方法，不仅仅适用于我们售前培训课程的销售，也适用于很多B2B的产品和服务。总结来说，操作过程就是：

1. 找到那个真有痛点的客户 —— 真正有痛点的客户才是真正的核心目标客户。

2. 用最小的闭环，让客户中最疼的一线员工体验价值 —— 让产品和服务展示解决问题的能力和效果，让客户体验问题解决是什么效果，然后他们就成了我们免费的、坚定的内部推销员。

3. 领导顺水推舟签合同 —— 一旦内部跑通了“试用-反馈-认可”的闭环，反馈到有决定权的领导那里。领导不仅看到了价值和未来确定的成绩预期，而且决策压力很小，很容易获得批准。那个时候合同就不是你求他签，是他求你赶紧签。

很多B2B销售、售前总觉得，大单要靠不断的“说服”。说服客户、说服领导、说服决策链上的每一个人。

但真正有效的，不是说服。

是让客户自己证明给自己看。

这就是我们“割韭菜”的独家秘笈。

到目前为止，我们累计有42%的收入都是用这个方法收割的，我们的镰刀不可谓不快，韭菜真是割了一茬又一茬……

你要不要在你们公司也试试？