一天中什么时间和客户做技术交流最好？多个供应商交流，第几个出场最好？

本文主题词：#客户技术交流 #售前培训  #解决方案工程师培训

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销售、售前技巧研究到最后，都是细节问题。细节确实决定成败。所以我们要多渠道的学习了解各种相关的技巧，并在实践中尝试和验证。

这是我第一次看到有人研究技术交流的最佳时间，以及多个供应商交流的出场顺序影响程度，供大家参考！在你能够引导客户安排最好的交流时间时，你可以应用，并做个对比。

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你有没有想过一天中什么时候是做客户技术交流的最佳时间？

我从事销售工作已经有很多年了，我体会到在一天中的不同时间，客户参会人员的能量水平、注意力和精神敏锐度都不同，但我从来没有研究过，以验证我自己的经验和体验。我有机会见到了《纽约时报》的畅销书作者丹尼尔·平克，他是《完美时机的科学秘密》一书的作者，并问了我多年来一直思考的问题：一天中什么时候是做技术交流示或与客户进行销售会议的最佳时间？他的回答是："好问题，答案很复杂，因为它取决于许多变量！"  然而，他从他的研究和书中分享了一些有趣的见解，我们可以在奇妙的销售世界中使用。

首先，作为人类，我们在一天中的不同时间对独特的任务有不同的表现。一般来说，人们在一天中的活动分为三个阶段。一个高峰，一个低谷，和一个恢复期。我们大多数人都是按照这个顺序度过的。他分享说，大约五分之一的人以相反的顺序移动，但对我们其他人来说，时间是相当可预测的。在高峰期，也就是我们大多数人的早晨，我们更擅长分析任务，保持注意力和转移干扰。那是人们最警觉的时候，他们能够击退干扰并深深地集中注意力。下面的插图强调了每天的时间尺度上的情绪。

资料来源：

https://executive-coaching.co.uk/newsletters/managing-energy-not-time/

在低谷期，对我们大多数人来说是下午的早些时候到中期，客户可能拥有较少的能力来抵御分心，专注于我们精心准备的解决方案。恢复期，对我们大多数人来说是在下午和傍晚，是创造和形成对问题的洞察力的好时机，但鉴于我们典型的工作时间，这些时间并不适合软件演示和销售主题。然而，我想知道，这是否就是为什么有那么多出色的商业创意是在当地酒吧里喝了一品脱后在餐巾纸上产生的。

以下是丹尼尔的建议：把你的解决方案中最重要的部分放在你的演示前面，并在客户有最多精力和注意力的早上进行演示。 Gong.io报告说，软件演示应该优先考虑客户在发现过程中谈得最多的话题，并将其直接摆在前面。 这个组合提出了一个明确的建议，即优先考虑你的演示（先做最后一件事），并在客户处于高峰期时尽可能早地执行。

这里是Daniel建议的另一个有趣的想法。 

• 如果客户要见众多的供应商，尽量作为第一个供应商做演示，除非客户没有被培训讲解过。

• 对于相关背景内容了解程度较低的客户，那会有一个学习曲线的问题，第一个供应商提供了培训，那样的话你最好是最后一个做演示。

•  不要跟随你的两个最强大的竞争对手!  在他们前面与客户开会!  如果你跟随其他更强大的介绍者和公司，客户可能会对你的解决方案形成无端的偏见。他用抛掷硬币三次的例子来说明。如果前两次抛出的是正面，那么第三次抛出的时候，人们可能会赌什么？通常是——反面。虽然从统计学上看，每一次抛硬币都是相互独立的，但潜在客户可能不相信他们能连续看到三个伟大的解决方案和演示，并下意识地否定第三个，认为不可能再看到一个好的解决方案。他们可能已经在心理上为不同的结果做好了准备。

丹尼尔斯的研究还强调了开始和结束的重要性，并比喻说人们如何在十年的第九年（29、39、49等）对自己的生活做出重大改变。在《伟大的演示！》培训中，彼得-科恩教导要把最重要的要求先分块演示出来。他经常建议并通过使用报纸来说明，我们将我们的演示分块，以介绍开始，然后以好处（Delta）结束每个部分。开始和结束是我们的演示中注意力最高的时候，也是客户保留我们解决方案的好处的概率最高的时候。

"我曾经相信时机就是一切。现在我相信，所有的东西都是时机。" 

-丹尼尔-平克

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