公司高管要看：让售前参加销售培训，这是提升销售业绩的砒霜！大郎，你真的不能再喝这样的药了

宏观环境不好，企业业务拓展艰难，经营步履维艰。为了提升销售业绩，越来越多的企业还是咬牙挤出了预算，给销售进行线下培训，宁肯其他地方少花一点，也要买最好的销售培训课程！这有点像中国传统的父母，节衣缩食也要让孩子接受最好的教育！销售离钱（收入）最近，销售培训的投资肯定是睿智的！

这里我观察到另外一个现象，就是企业的领导人通常会有另外一个引人注目的安排：既然咱们是包班内训，也不限制人数，那让售前团队也一起参加吧，毕竟他们也需要具备大量的销售技巧！

先说结论，如标题所写：这种培训对于售前团队战斗力的结果，比金莲给大郎喝的饮料都毒！售前需要针对售前的专业培训！如果没有预算，也不要让售前参加销售人员的培训课！

我知道这个观点让每一个做出这样安排的领导都气的跳起来，但是我也是“良药苦口”的箴言，供您参考！

如果您仔细观察甚至深入调研过售前在接受销售人员的培训之后的变化，您会发现会有这样几种结果：

1. 售前团队总体上更加坚信赢单主要靠销售，售前的价值确实不大，因此士气低落；

2. 一些售前变得更加油滑，在客户面前尝试使用学来的销售技巧，结果让客户十分困惑，技术交流效果更差；

3. 一些售前，特别是以前很努力、能力也不错的售前变得迷茫而消沉，工作主动性显著降低；

4. 一些售前主动提出转销售，认为销售工作更容易，钱更好赚，比售前苦逼、没什么价值又赚不到钱好多了；

5. 培训过后，销售体系的赢单率不仅没有提升，反而有所降低！？……

现在您回忆一下，您的公司在售前人员参与销售培训之后，是不是有这些现象呢？

如果有这些变化，让我带您分析一下为什么我们“好心办了坏事”：

但是专业售前人员需要具备的销售技巧和销售人员需要的销售技巧，差别很大！按照经典的职业分工，销售人员负责领导内部虚拟团队推动销售机会，销售技巧着重于客户“关系”和商务流程；而售前人员负责以技术为主题的客户沟通，销售技巧着重于技术价值的传递和客户信任的建立与加强。

客户人员对于销售人员已经形成强烈的刻板印象，对于销售人员的大部分销售技巧已经相当熟悉并具备免疫力，对销售人员的表述打个9折来听，已经是相当善良了。

但是客户对于售前技术人员还报有基本的信任和沟通的强烈需求，这时如果客户在与售前沟通的过程中，闻到了常见于销售人员的销售技巧的味道，就会本能的开启不信任警报，关闭信息接收，进而导致技术沟通的低效，甚至完全失败！回忆一下，日常生活中你接到推销电话，你的感受如何？你是如何处置的？你希望你的客户也这样回应你的售前人员吗？

售前人员需要的“销售”技巧，或者说是沟通技巧，与销售人员的销售技巧，最大的不同在于：售前需要在紧密包裹在客观的“技术”内容里，利用技术的事实和观点，使用严密的逻辑，实现引导和说服的过程！商务环境是一个高度不信任的环境，而售前进行的技术沟通却需要信任作为基本前提，这是售前沟通的最大挑战和难点。

售前获取客户信任最大的优势就是技术人员的底色，一旦涂抹了传统销售技巧的滤镜，在客户眼里，就变得光怪陆离，难以让人产生信任。

我们提出的售前沟通6要素：问、听、记、思、引与价值展示，大家可以看到和任何销售培训中的大客户沟通模型有很大的不同，这是售前独特的“销售”（沟通）技巧。

在销售培训老师的课堂里，几乎没有售前的位置！不是教室里坐不下，而是大部分销售培训内容里不会提到售前人员该怎么做。

作为一个以销售为目标的培训，显然培训老师要强化销售的价值、地位、方法及其巨大效果，这无可厚非。但是售前人员坐在这样的教室里，听着一个个“巨爽”的销售故事和销售技巧，里面都是销售人员如何利用他教授的方法“点石成金”，简单快捷的搞定客户关系和订单，没有看到任何售前可以发挥作用的空间。

试问：售前人员是来接受培训的，还是来接受自己无用的审判的？2-3天的高强度灌输和自我审判之后，售前人员即使之前自我认知再好，也在这样密度的压迫下产生强烈的自我怀疑和自我否定：作为售前我们真的有价值吗？培训师教授的销售技巧这么有效的“化腐朽为神奇”，我们还能做点什么对销售对公司的业务有用？我过去那么多的努力销售眼中是不是就是个笑话？！……

设想一下：如果您是售前人员，在这样的销售培训里，您将作何感想呢？

但是售前人员在ToB项目中就没有关键价值贡献了吗？显然不是，过去不是，现在不是，未来更不是！但凡最近几年仍然在销售一线打单的人都会越来越深刻的认识到售前人员对于赢单的关键价值。（但是我们的销售培训师了解并认可这个价值吗？他们过往的销售经历和课程内容将体现这个认知）

著名咨询公司麦肯锡在《哈佛商业评论》发表文章：《要提高销售业绩，请多多关注售前！（To Improve Sales, Pay More Attention to Presales）》，其中提到售前对于企业业务发展的关键价值：“在与全球领先公司的合作中，我们发现，售前能力强的公司在新业务方面的胜率（win rate）始终保持在 40%-50%，在业务续约率方面始终保持在 80%-90%，远远高于平均水平……售前人员的工作对销售业绩的影响是普通销售线索的2-3倍。提升售前引擎的能力，可以显著提高转化率5%，收入6-13%，以及潜在客户进入销售流程的速度10-20%。” （详细内容见这里）

根据B2B客户项目采购体验地图，通过分析6个阶段40多个客户接触点，我们可以发现：90%的客户接触点是由售前主导完成，而剩余的也需要售前充分参与。因此售前的关键作用显而易见。

在这个协同作战的关系中，销售是项目机会的领导者，他深刻洞察项目机会的全局形势，统筹调度售前等相关资源，推动项目机会的向前发展；而售前则是销售的左膀右臂，从技术的角度提供策略建议、行动规划和技术沟通的具体执行。他们就像船长和大副、机长和乘务长一样，分工明确，默契配合，共同为达到目标（赢单）而并肩战斗。

在具体操作上，结合上述客户体验和方法论应用的分析，我们售前青云荟认为要提升赢单率，就要做到：销售做“对”每一步，售前做“好”每一步（详细分析全文在这里）。

◦ 选择正确的客户

◦ 选择正确的项目机会

◦ 选择正确的销售策略

◦ 选择正确的沟通对象

◦ 进行正确的沟通过程

◦ 选择正确的技术支持资源……

◦ 客户业务现状和技术现状信息收集的有多完备？

◦ 客户的痛点和需求有没有引导清晰到位？

◦ 是否帮助客户认识到立即采取行动的急迫性？

◦ 通过技术交流，客户多大程度上了解我们的USP和价值？

◦ 通过产品演示和测试，客户多大程度上确认我们可以圆满解决他们的问题？

◦ 通过长时间的接触和沟通，客户对我们的信任程度有多高？

◦ 在讲标过程中，评委多大程度上了解我们的差异化优势？……

每一种售前任务，很多售前专家前辈都积累了很多的技巧，售前人员就要充分的了解这些被别人验证过的技巧，并熟练掌握一部分，针对不同的客户和场景，选择使用，让客户的体验达到更好。

如上所述，体验影响认知，认知改变标准，标准驱动决策。只有售前做好每一步，客户对我们好的体验不断累积，量变到质变，最终成为客户信赖的顾问，让客户不自觉的成为我们的支持者，主动在客户内部帮助我们进行“销售”和推动项目机会向前进展。过去有种说法叫做：销售搞定人，售前搞定事。高超的售前通过做高质量的客户沟通，可以实现售前搞定（关键）人的程度，赢得项目合同就是水到渠成的事情了。

专业的售前培训具备以下特点：

1. 由具备长期真正规范大型企业售前工作和管理经验、具备企业管理战略视野的专业人员进行课程开发和讲授；

2. 通过大量真实售前打单案例建立售前职业价值认知，驱动售前人员形成“售前具备关键价值”的思想钢印，将售前自驱力提升到顶峰，在项目支持过程中主动发挥最大价值；

3. 对售前领域的国际成熟框架、国内有效实践、个人应用验证等集大成，成为系统化、专业化的售前知识体系，变售前团队的“野路子”为“正规军”；

4. 不纸上谈兵，不多讲少练，不使用虚假案例教学，必须针对学员正在跟进的真实项目进行辅导和演练；

5. 提供如何与销售高效协作、有效补位的落地方法和针对性指导，降低售前人员和销售人员之间的内耗。