售前培训的水居然这么深！ 你肯定没想到会是这样

阿杰是某科技公司的售前解决方案顾问。自从从研发岗位转行做售前以来，他一直非常努力，凭借扎实的技术功底，迅速成为团队的技术专家。同事们遇到产品和技术问题时，只要找他，总能带着满意的答案离开。然而，尽管阿杰在技术上游刃有余，他的项目赢单率却始终低于团队平均水平。对于阿杰这样有强烈上进心和好胜心的人来说，这无疑是个不小的打击。

一个午后，阿杰在公司茶水间偶遇了来自总部的售前专家老李。老李是公司里赫赫有名的售前高手，曾多次为全公司的售前团队做经验分享。这次，他是被区域分公司的销售请来，专门拜访一位战略客户的副总裁。阿杰眼前一亮，心想：这不正是我要请教的专家吗？

于是，阿杰软磨硬泡，终于把老李拉到了楼下的咖啡馆。

阿杰抢着点好咖啡，迫不及待地抛出了自己的困惑：“老李，我最近感觉自己的售前打单能力有点停滞不前了。虽然我很努力，也很懂咱们的产品，但赢单率就是上不去。您是售前老前辈，我想请教一下，有没有什么快速提升赢单能力的好方法？”

老李笑了笑，摆摆手：“就年龄来看，我算是前辈，可不老啊！哈哈。我还是第一次被90后的人请教如何做好售前呢！现在像你这样愿意钻研售前工作的年轻人可是不多喽！哈哈，我这么说话是不是有点爹味？不过现在愿意踏实干售前、愿意踏实提升售前技能的年轻人确实太少了。我也说不上多有经验，一起探讨探讨。”

阿杰点点头，端起咖啡：“来来来，边喝边聊。”

老李沉吟片刻，说道：“你的问题很大。如果你也在总部，我倒是可以带着你一起打项目，你跟着看看有没有能参考的地方。不过，咱们区域办公室的售前都是新人，确实没有资深的人可以带你。我想想看有没有别的办法……

对了，你要不要考虑参加个售前培训？现在搞售前培训的机构越来越多了。你可以和你老板申请一下，让公司报销学费，我也可以帮你给你老板打个招呼。如果能找到一个好的售前培训课程，可能是性价比最高、速度最快的提升方式了！

我刚入行的时候，市面上也没有什么正规的售前培训，都是自己摸索着干。虽说干了这么多年售前，其实也没见识过什么正规的售前方法，现在要学，改起来有点困难了，也是我犯懒。但是你们这些入行没几年的，还是应该从开始就学学人家业界正规、专业的售前方法体系！这就像你学游泳，这可是保命救命的手艺，自己无师自通的狗刨式，肯定不如专业教练教的靠谱。咱们吃售前这碗饭，真的是该系统化的学学人家正规军、真正的售前专家是怎么做售前的！”

阿杰若有所思地点点头：“嗯，我也在考虑报个售前课。可是现在市面上做售前培训的人太多了，很多网红老师，他们的视频听起来都很有道理，头衔也很唬人。我该怎么判断谁的课更好呢？是不是看他们的课程销售量、粉丝数、头衔什么的？”

老李微微一笑，放下手中的咖啡杯，看着阿杰：“这些信息当然可以参考，但现在很多培训老师背后都有专门的MCN机构包装，粉丝和课程销量都可以刷出来。要判断一个培训老师的真实能力，关键得看那些无法包装的东西。”

阿杰好奇地问：“无法包装的东西？比如什么？”

老李不紧不慢地说道：“比如这个老师在做培训之前最后几年的工作收入。这很关键，体现了他真实的售前能力。企业不傻，肯定会按照他的努力和贡献给他薪水。如果一个老师在做培训前的收入很高，那说明他的实际能力确实很强。你能期待一个年收入不到50万的老师，教出能挣30万的学生吗？我听说现在不少老师毕业之前连30万都挣不到，你说他能教给你什么？

售前技巧、销售技巧，本质上是搏概率。就是条条大路通罗马，但是有的路是大路好走，风险小，顺利到达罗马的概率更大，更省劲；有的路可能要跋山涉水，也可能能到罗马，就是费力气，甚至半道人就折了。如果你不能辨识这些方法的底细，那你就被他带坑里了。这才是售前培训、销售培训最要命的地方，如果这些听起来好像很有道理的方法，没有被大规模的验证过他的有效性，那你贸然学了用了，那最后单子怎么死在你手里，你都不知道，可能你还以为用了所谓的售前技巧洋洋得意呢！”

阿杰若有所思地点点头：“可是那些老师都号称年薪百万啊！现在吹牛不上税，也没法验证他的收入啊！”

老李笑了笑：“这倒是，现在自媒体做培训的，宣传上基本上是百万年薪起步，真得让税务局查查他们！其实即使在知名企业大厂有15年以上工作经验的一线售前，年收入达到百万的也凤毛麟角。如果这个老师号称年薪百万，你可要小心了！在一线城市，一般几百人的公司做到售前总监的，除非有原始股票，收入也就是50-60万。你可以直接去问问他们的客服，这个名师做培训之前能挣多少，哈哈，我其实也很好奇！如果挣得还不如我多，那我也可以出去卖课了！”

阿杰挠了挠头：“我倒是可以去问问，问题还是无法验证啊！”

老李眨了眨眼：“嗯，如果这个老师真的自信，就可以晒晒自己之前的收入。你忘了，咱们国家有个个人所得税app，让他给你截个图看看，就算他ps，数字也不好瞎编，很容易验证识别的。”

阿杰眼前一亮：“真是哈，我可以去试试，我也很好奇。不过我要学游泳也不用一定找游泳世界冠军吧？那挣50万的老师，教我这个挣20万的是不是就够了？”

老李哈哈一笑：“这也是个似是而非的问题。如果你想在售前岗位上长期干下去，尤其是在当下恶劣的经济环境下不被裁员，你不学点真正的硬功夫傍身，是不是你老板就会盯上你了？如果有一套技巧能让你达到挣50万的水平，那么你就是不想这么累，使出50%的力气，是不是就能挣30万？还是你学一个需要呼哧呼哧累个半死才能挣30万的方法？”

阿杰点点头：“这倒是。看起来要学就得选个高标准的，别花了钱，费了功夫，结果是给自己挖了个埋自己的坑。这个老师还真的好好选选。老李，那除了这个，还有什么其他的标准吗？”

老李想了想，继续说道：“当然，还有很多。比如他在哪些正规大企业工作过，担任过什么职务，在售前岗位上有多长时间的工作经验等等。”

阿杰点点头：“嗯，这些培训老师的介绍上都会有，倒是很好判断。”

老李摇摇头：“没那么简单！你忘了资本的包装营销能力啦？当然不能他说什么你信什么啊！”

阿杰皱了皱眉：“那怎么鉴别啊？”

老李笑了笑：“我们有Linkedin、脉脉这些职业社交平台啊。虽然上面的工作经历都可以自己随便填，但是他以前的同事、客户都看得到，水分太多，一定会被别人骂死，所以这里的内容可信度高，更值得参考。我猜是不是有很多培训老师都使用化名，而不是真名，你还不明白这里面的门道吗？”

阿杰恍然大悟：“哈哈，化名出来做培训的不要太多啦！我才明白可能是这个原因啊！这倒是个可以立即去验证的方法，我一会去脉脉上查查我已经接触的老师名字。还有其他的判断方法吗？”

老李继续说道：“还可以看看老师的教育背景。售前是实战的艺术，虽然不唯学历，但是你更相信名校的毕业生，还是三本的毕业生？现在企业招人看学历，甚至看名校，还是很有道理的。学历比其他标准更能代表学习能力、上进心和综合素质！”

阿杰点头：“那肯定还是名校背景我更相信一些！好像脉脉上都验证学历证书的。这个好查。还有呢？”

老李笑了笑：“那剩下的就是培训内容和方式了。你看看他的课程大纲，是否足够详细，是否和你的工作能力要求符合，是不是有很多你之前没有了解过的内容。

最后，肯定是要吃一口蛋糕，试听一下他的课程。很多培训老师技巧讲起来都头头是道，案例都是方法像魔法一样，一出手立即搞定了客户和项目，但哪有那么神奇的事情，真那样，他早发达了，还出来做培训啊！

老师还得敢针对你正在跟进的真实项目，给你提供辅导建议，方法的真实效果也很快就能验证。你就知道这个方法是不是管用，是不是适合你了！一定要警惕那种看起来内容很全面，要点很清晰，但是很少讲案例，或者案例一听就是假的那种。售前的课我没怎么听过，可是我看过很多书，这些年太多的书满纸都是写手的味道、AI的味道！现在AI这么强大，生成书和课程内容再容易不过了！那些内容真是听君一席话，一句都没用。”

阿杰叹了口气：“哎，没想到找个课还这么麻烦，比研究客户还难！我都有点不想去上什么售前培训课了！”

老李笑了笑：“现在搞培训的花活确实太多，你看当甲方，花钱也不容易啊！不见得比当供应商更轻松是不是？但是为什么甲方还是要上项目呢？”

阿杰想了想：“因为甲方有痛点，想进步，想出成绩呗！”

老李点点头：“是啊，那你要提升售前能力的痛点和动力，必须超过选择课程、学习课程的困难，才会去买课啊！那你重新想一想，是不是真的想提升你的售前能力呢？”

阿杰挠了挠头，想了一会说：“实话说上了这么多年学，我也不那么想学什么东西了。可是房租要交，房贷要还，女朋友的礼物要送，还要准备买房还房贷，不努力不行啊，要是失业了，我的人生可就麻烦了！”

老李笑了笑：“那你可想好了，可不是我要你去学，是你自己想学，别最后学不好赖我哈！”

阿杰嘻嘻一笑：“怎么会啊，我以咖啡代酒，谢谢你这个年轻前辈的金玉良言呢！要不晚上我请你撸串，你火眼金睛，帮我选个售前培训的老师和课程呗！”

老李笑着拍了拍阿杰的肩膀：“行啊，不过你得请我吃最贵的串儿！”

两人相视一笑，咖啡杯轻轻碰在一起。不知道这个猴精的老李究竟会推荐哪个老师的售前课程呢？……