《经济日报》官网刊发专访：被忽视的“销售核武器”——《B2B生态人物2030》专栏系列 | 赵成栋（CD） -专访全文

2026年6月13日，经济日报社主办的《经济》杂志社官网刊发专访文章《被忽视的销售核武器——《B2B生态人物2030》｜赵成栋》，访问地址：http://www.jingji.com.cn/zxxx/202606/t20260613_3029570.shtml。

下面是专访全文：

引子：那个坐在角落的央企甲方怪人

2025年春天，北京某央企总部的一间商务会议室里，一场千万级软件项目的技术交流会正在进行。

业内顶尖的供应商派来了十人团队，阵仗庞大。他们按照熟悉的剧本推进：寒暄、放PPT、讲产品功能、承诺“我们都能满足”。甲方参会人员或低头看手机，或礼貌性点头。

但在会议室的角落里，坐着一个不太一样的甲方代表。他不说话，只是听，嘴角始终挂着一丝若有若无的笑意。那种笑，不是嘲讽，更像是一种“我懂你们的套路”的了然——因为他曾经也是供应商群体中的一员。

这个人叫赵成栋，圈内人称CD。年近五旬，清华大学MBA、北航计算机硕士，曾在IBM、惠普、思科、BMC四家顶级外企做了十八年售前和咨询，是美国BMC公司亚太区连续三年评出的Top Presales。此刻，他的身份是这家央企总部数据中心聘请的外部管理专家，一项核心任务就是优化采购流程，年薪比数据中心总经理还高30%以上，。

但他来央企，不是为了一份高薪。

“我是来卧底学习的。”多年后，赵成栋这样回忆，“我想知道，乙方一思考，甲方到底会不会发笑。”

答案是：真的会。而且笑得很大声。

而他接下来的使命，是把这份“甲方视角”带回去，再度刷新中国B2B企业的售前能力与赢单能力。

（图：赵成栋被邀请主持AWS市场活动/赵成栋提供）

第一章：从“疯狂加班病倒”到“方法论觉醒”——一个售前的自我救赎

1.1 IBM的第一课：所有的加班费，都是给医院的医药费

赵成栋的售前人生，始于一次降薪。

2006年，他降薪跳槽进入IBM服务部门。彼时他已经是一家上市公司的产品部总经理，负责公司所有产品线的产品营销。去IBM，意味着从零开始做一个基层售前架构师。

“我就是想知道，外企那套传说中的售前体系到底长什么样。”

在IBM，他被“正规军”的日常震住了。从销售方法论到客户沟通技巧，甚至穿衣打扮，都有规范可循。他像一块海绵，疯狂吸收。

那个时候年轻气盛、心高气傲，为了证明自己的实力，他不知疲倦的工作，常常加班到深夜。不到一年，他作为售前为IBM赢得了与国家电网的第一个非产品的服务合同。那是IBM服务部门在国家电网的破冰之战，意义重大。

但宣布中标之后，赵成栋就病倒了，严重到无法入睡，也无法正常进食，只能靠喝豆浆维持生命。

躺在病床上，他写下一句后来成为他职业信条的话作为电脑屏保：

“所有的加班费，都是给医院的医药费。”

这句话的背后，是一个实用主义者的觉醒。赵成栋开始琢磨：售前有没有更好的方法？能不能不靠熬夜、不靠透支健康，而是其他方法和能力去赢单？

“从那时候起，我开始用心琢磨更有效的售前方法，而不是把加班熬夜当作职业成功的法宝。当然，早期，我主要集中在售前工作的效率方法，还没有意识到效果的方面。”

这个问题，他琢磨了十八年。

离开IBM之前，一个无心参与的销售机会却给了他在售前策略层面的重大启发。

当时他被客户经理“逼”着去陪一个标。

“标书已经发了，我们才知道有这个项目。一看内容，全是竞争对手的优势。我说这肯定是陪标，我不去。销售不依不饶，官司打到他老板那里。”赵成栋回忆，“最后他老板说：你去和客户解释一下为什么不能参与，如果客户理解就算了。”

他去了。在客户办公室里，他没有抱怨，而是指着标书里一个技术指标说：“这个要求‘系统可用性99.99%’，按照我们的测算，仅这一项，你们的预算可能就不够。理论上目前中国还没有能达到这个标准的机房。”

项目经理愣住了：“没人和我们说过这个。他们都说没问题啊！”

赵成栋接着讲了几条类似的问题。对方的眼神从疑惑变成了震惊，又从震惊变成了信任。项目经理邀请他给领导展开讲讲，赵成栋于是提出一个条件：必须有这个项目拍板的领导参加才行。

一个星期后，他被邀请去做了一场面向客户高层领导的讲座，题目是《XX项目的失败典型原因分析与成功之道》。会议室坐得满满当当，连人力资源部门的领导都来了。

会后，客户主管技术的副总经理邀请他进办公室：“这个项目如果交给你们来做，你计划怎么做？你能不能来做项目经理？”

“从陪标到内定，就差一次有价值的售前专业沟通。”赵成栋说，“售前不是去‘表演’的，是去‘解决问题’的。你帮客户发现了他自己都没意识到的问题，并提供针对性的解决方案，那你就赢了。”

这次戏剧化的经历让赵成栋对于售前的思考进入到另一个层次：售前不仅仅是要提高工作的效率，更要围绕销售效果在策略层面多下功夫。如果售前策略得当、能力超群，那么售前绝对可以主导销售机会的成败，这件事就是一个坚实的证明。

1.2 惠普的升级：当售前不得不教销售怎么打单

2009年，赵成栋从IBM跳槽到惠普，薪水翻了一倍多。在惠普，赵成栋不仅要做售前，还要负责项目中咨询服务部分的交付和总体项目管理，要对项目端到端负责。这段工作经历让他不仅进一步提升了咨询的技巧，更是对售前对项目交付和客户成功的重大影响有了切身的体会。

但惠普这个部门给他的冲击是：这里的销售管理机制远没有比IBM系统规范，部分销售人员专业性不强，很多时候，赵成栋作为资深售前，不得不去指导年轻的销售如何打单。

“在IBM，销售是主导，售前是配合。在惠普这个部门，我发现有时候售前不得不反过来推着销售走。”

这种错位让他意识到：中国B2B企业的销售与售前协同，本身就是一个巨大的结构性问题，这让他深度思索售前岗位对于整个销售体系的价值定位和分工策略。

不到三年，他从惠普跳到思科，薪水再翻一倍。

1.3 思科的探索：用咨询的方法做售前

在思科，赵成栋是在其咨询部门担任管理咨询顾问，最早做咨询的交付，后来既要负责打单，也要负责做单。思科是一家网络产品为核心业务的公司，围绕咨询服务如何助力核心产品销售，一直是思科公司服务部门特别是咨询部门面对的生存问题。

思科中国的咨询服务部门用了数十年艰难探索如何解决这个问题，解决方案内容栈从网络产品到技术服务，再到技术管理咨询，再到客户业务洞察与规划……有很多经验教训。在思科工作期间，赵成栋学会了如何用咨询的方法做售前。一次，由于他对顺丰科技CIO的成功拜访，直接推动了顺丰创始人和思科大中华区最高领导人的高层会谈，打开了双方合作的新局面。由此，赵成栋看到了咨询能力对于大型客户业务推动的巨大潜力，也掌握了客户业务到产品销售的关联方法。

“IBM、惠普、思科，我都在服务部门工作。服务部门做售前很难，你无法靠产品功能打动客户，必须展示你独特的价值，这就特别需要客户痛点的洞察能力、未来愿景的规划能力、非权力领导力（non-position power）、逻辑思维、讲故事的能力等等。”

1.4 BMC的辉煌：从“被换掉”到六个单一来源合同

2017年，赵成栋加入BMC担任首席value architect，这是一家美国上市公司，虽然规模远不及IBM、惠普，但它是在专业领域的全球领导者。这里工作了六年多，做到了最核心产品线的亚太区售前主管。

他把用咨询方法做产品售前的方法融入了公司倡导的Value based selling体系中。这种方法给亚太区带来了巨大转变，他也创造了多个“中国员工第一”——历史上第一个在BMC全球官方博客发表文章，第一个为销售方法论提供重要革新并被总部采纳为全球模型、第一个独立承办ReInvent研讨会……。

但最让他骄傲的案例，是一次关键客户的逆转。

某中国大型制造业客户，是该领域的全球冠军，第一次项目合作，由于项目实施交付出了问题，客户使用体验非常糟糕，客户已公开宣称要换掉BMC。要想扭转这个局面，绝对不是让实施人员进行补救，更不是宣讲产品的长期蓝图能够做到的，必须要有创新的手段和内容重塑客户对BMC的长期信心。在销售团队和市场团队的支持下，赵成栋带领客户20多个部长级IT领导者，做了一整天的研讨会。他没有讲任何BMC的产品和优势，而是引导大家一步步拆解：公司业务对于IT的要求是什么？需要哪些能力？目前有哪些能力缺口？如何有效的构建这些能力？有效路径是什么？

研讨会的最后，副CIO站起来说了一句话，赵成栋至今记得：

“以前确实想换掉你们，但今天看到了BMC对我们公司的关键价值。我希望我们能长期合作。”

之后三年，疫情肆虐，BMC在这家公司拿下了六个合同，而且全部是单一来源。客户的信任到了什么程度？每个项目验收时，CIO都指定必须赵成栋到场汇报。客户有需求时，不是找其他供应商，而是先打电话请教赵成栋：我们想解决这个问题，请问您有什么建议？他可以第一时间介入，影响需求，引导到BMC有优势、客户问题也可以有效解决这种对双方都有价值的方向。

“那时候我才真正理解，售前最高的境界不是赢单，而是成为客户离不开的顾问。”

1.5 18年外企生涯的顿悟：我想为售前这个职业做点什么

在IBM、惠普、思科、BMC这四家顶级外企的十八年里，赵成栋不仅收获了全球最规范的销售体系与售前方法论训练，也看到了一个让他越来越不安的真相：

即使在知名外企，很多做了十几年的售前，也只是合格的产品工程师，而不是合格的售前工程师。

“他们能把产品讲得天花乱坠，PPT做得美轮美奂。可客户一旦问‘这个功能对我到底有什么价值’，他们就慌了。因为他们的意识里，从来没有过这一课。”

这不是能力的缺失，而是职业训练的结构性盲区。售前这个岗位，在全球范围内都缺乏系统化的赋能体系——更不用说在中国了。

2018年，赵成栋做了一个低调但坚定的决定：他要转身去做售前人员的赋能培训。

“我要把外企那套被验证过的体系，把自己二十多年售前咨询的经验与思考，重新梳理、改造、落地，给中国本土的B2B公司。帮他们提升售前能力，进而提升赢单能力。”

那时候他四十出头，职业生涯的黄金期还没过去，猎头电话不断，机会俯拾皆是。但他心里清楚：如果现在不做这件事，也许以后就再也不会做了。

“我不想六十岁的时候后悔，说‘我当年本可以’。”赵成栋说，“人生下半场，我想做一件更有意义的事——不是帮某一家公司多赢几个单子，而是帮一千家公司、一万个售前，改变他们的职业轨迹。”

从2018年开始，他一边忙碌于BMC的本职工作，一边悄悄为这个目标铺路。此后的五年里，他几乎把自己变成了一个“售前研究员”——

他遍读全球销售与售前领域的经典专著，从SPIN、解决方案销售到挑战式销售，不放过任何一本被验证过的理论体系；他自费参加国内外知名的培训课程，以学员身份去体验、去拆解、去吸收；他拜访有丰富售前经历的前辈，记录他们的实战心得；他系统收集知名公司的售前实践资料，对比不同体系的优劣；他泡在各类网络社群里，一条条翻阅售前人员对工作的抱怨与反馈，倾听那些最真实、最粗糙的痛点。

更重要的是，他把自己二十多年售前咨询职业生涯中赢过的单、踩过的坑、悟出的道，一点点梳理、复盘、抽象成可传授的方法。

五年后，他的电脑里多了一个文件夹：超过百万字、经过多次反复优化的课程文稿。

“我理想中的培训，一定是有实战效果的，不是理论框架。”赵成栋说，“那就必然是一个‘集大成’的售前技能体系——把自己亲身验证过的、全球知名的售前框架与方法融会贯通，再反复锤炼、优化，让它们彼此打通。不仅要逻辑自洽，还要真的好用、真的能赢单。”

2023年6月18日，赵成栋创办的中国售前职业社区与赋能平台——“售前青云荟”正式上线。

他在成立宣言中郑重写下了两个使命：

• 让售前成为企业业务发展的关键性力量。

• 让售前成为受人尊敬的高薪职业。

他的人生下半场，开始了。

第二章：甲方的椅子——一个乙方顶级售前的“卧底”体验

2.1 那个改变一切的猎头电话

售前青云荟平台上线了，专业售前基础课程陆续有学员了。但一个困惑赵成栋心里始终没有解决：你教售前如何研究甲方，可你自己真的懂甲方吗？如何证明、如何证实？

一个陌生电话打了进来，是一家猎头为某央企总部寻找数据中心管理领域的专家。

赵成栋的第一反应是拒绝。“我都快50岁了，你确定央企招我这样的老头子？”

但猎头说：“客户就是要找资深专家，年纪轻的反而不考虑。”

赵成栋心动了。不是为了一份工作，而是为了一个念头：

“你整天研究售前技巧，教别人如何研究客户，作为胎生乙方，你真的知道甲方客户到底是怎么想的吗？不入虎穴，焉得虎子？”

面试到最后，一个面试官问：“你想要多少工资？”

赵成栋定了定神：“如果这份工作不是很忙，50万也不嫌少；如果非常忙，100万也不嫌多。”

后来他才得知，这个“区间报价”让全中心都知道了他的名字。更让他没想到的是，央企最终给的数字，比数据中心总经理的总薪酬还高了30%以上。

“这个‘高得离谱’的数字给我带来了巨大的阻力——但那是另一件事。”

2.2 400个步骤、上百人签字——甲方采购的“暗箱”与“明规则”

在这家央企数据中心的管理部门，赵成栋有一个核心工作，就是优化数据中心的采购流程。

他很快发现，一个采购项目从需求提交到合同签订，大约需要近400个步骤，需要上百人次签字同意。从预算审批，到申请呈批、判定采购适用程序，到招标评标，到合规审查，最后到合同执行——这是一个庞大而精密的机器。

“过去做乙方，我们总说‘要站在甲方客户的角度思考’。但甲方到底是怎么思考的？各种不同个性、职位和工作背景的人到底会是什么行为倾向？我们只是猜测再猜测。”

现在，他与甲方负责需求、负责审批的同事们朝夕相处，甚至周末一起加班。他们不再是一个个名字符号，而是活生生的面孔。他听他们讲自己的想法，近距离观察他们说的和做的，验证或推翻自己过去的假设。

“你永远不懂甲方真正在想什么，直到你坐在他们的位置上。”

2.3 “乙方一思考，甲方就发笑”——那些没穿衣服的表演

凭借乙方的基因，赵成栋在参与供应商交流时的总体感受是：“在我面前，他们仿佛没穿衣服表演。”

他一次次看到乙方重复着自己得意的套路和话术，却浑然不知甲方早已看穿。他极力忍住想笑的冲动——“这是一种奇怪的感受。”

他观察到的普遍问题包括：

• 甲方有些人几乎是在明着递话帮乙方了，可惜大多数乙方甚至都不知道去接；

• 很少有人问“做这个项目的根本目标是什么”；

• 一味迎合客户要求，却不敢主动引导客户需求；

• 方案千篇一律，看不出对这家客户的真正理解和差异化考虑；

• 细节马虎，错误频见。

“也不要迷信大厂。”赵成栋提到某次遇到的某为团队，“他们有大概10个人参会，但我没有感觉他们是在有技巧、有目标的沟通，全程跟着我们甲方的节奏走。我们甲方没有觉得他们比其他供应商能更好的解决我们的问题，所以也不会入选。”

这段经历彻底重塑了他。

“我不再是‘乙方视角的甲方臆想者’，而是真正具备甲方思维、又理解乙方困境的‘两栖人’。我的新标签是：有央企甲方采购管理经验和20年乙方规范化体系化售前经验的售前教练。”

“这个标签，全中国可能只有我一个。”

第三章：4S专业售前法的诞生——一个实用主义者的“不务虚名”

3.1 被质疑的“老实人”：你不适合做培训

创业之初，朋友直言不讳地对赵成栋说：

“赵成栋，以你的个性，你是不适合做培训的！你敢公开说你是售前NB第一人吗？你敢说你创建了IBM、HP、BMC售前铁军吗？按照你的务实低调的个性，你是说不出口的，对吧？所以你做不了网红讲师！”

赵成栋十分惶恐而迷茫，却又不肯轻易退缩。

很多企业、培训机构和学员喜欢上来就问：你教授的是什么方法？有什么来头和出处？对比知名的销售方法有哪些过人之处？

赵成栋只能老老实实回答：抱歉，我这个方法也没有个专门的名称。我的方法也不是独创，而是融合了多种世界知名售前方法和我过去20年的实践经验。不要相信那些包打天下的方法，那是不可能的。

遗憾的是，对方听后大多失望而去，继续去寻找包打天下的武功秘籍。

3.2 从《孙子兵法》悟出的售前方法论

有一天，赵成栋在书房里心烦意乱，无意中看到《孙子兵法》。

“《孙子兵法》没有宣称它是一个体系，是一个系统性方法，也没有宣称保证必胜，为什么全世界从军事领域到商业领域，那么多人推崇它、实践它？”

他再三阅读，发现《孙子兵法》自始至终只是就多个军事领域穷举了一些“哪些能做，哪些不能做”的原则建议，更没有一个方法名称贯穿始终。

“如果孙将军今天来开设军事培训课程，这样的教学内容会不会也让潜在学员鄙夷而去？”

这一刻，赵成栋“悟”了。

“在我的价值观和实践认知里，确实不存在一套包打天下的武功套路。但基于我实践总结的基本原则和策略，融入一些枚举的规范方法和专业技巧，也是可以‘心安理得’地创建自己的售前方法论。”

3.3 4S专业售前法：四句话，三十二个字

经过多次梳理、打磨，并征集了身边多个售前大佬、营销专家和社群朋友的意见，赵成栋正式命名了他的售前方法：

“4S专业售前法”

核心原则就是四句话，三十二个字：

◦ 以销售目标为导向（Selling orientation）

◦ 以成就客户为核心（Success of customer）

◦ 以技术沟通为支点（Solution engagement）

◦ 以展示价值为法宝（Showcase value）

这四句话，被赵成栋定义为“售前成功原则”——你在售前工作中不知道该怎么办、很迷茫、很无助的时候，回顾一下这32个字，也许就能找到方向。

当然这只是推动售前方法论系统化的第一步，更艰难更窘迫的事情还在后面。作为售前和销售方法的深度研究者，赵成栋发现即使很多全球知名的销售方法论，里面都在说销售应该怎么怎么样，从来没见过里面提到过售前；而且目前市场上B2B销售的书包括众多全球销售经典，也存在同样的情况，只有极少数的图书的局部他们会提到工程师配合，这也是片言只语，仿佛售前的工作可有可无，全都是销售要做的工作，但现实中售前真的是干了很多销售不会干、不愿干的工作，这就是目前售前的尴尬地位。在具体的销售方法论层面，那售前和销售到底是什么协作关系呢？赵成栋发现要提升售前的职业地位，一个重要的方面就是要在销售方法论层面让所有人看到在这个层面要有售前的一席之地。基于深度研究和归纳，赵成栋通过定义“新时代B2B赢单心法”，第一次让售前出现在销售方法论的层面，也就是——

B2B要成功赢单，必须做到：

销售做对每一步，售前做好每一步。

3.4 “我不相信包打天下的方法”

4S专业售前法融合IBM CVM/SSM、惠普Method Teaming、思科战略客户销售、BMC MEDDIC/Value Selling等全球知名体系，吸收中国本土最佳实践，浓缩赵成栋二十年一线经验教训。

但赵成栋始终强调：

“不要相信那些包打天下的方法，那是不可能的。市场上的售前课程，如果有条件，你都可以学一学，找到适合自己的，甚至融会贯通各种打法，效果应该更好。”

这种“反套路”的坦诚，在虚假浮躁、牛吹破天的培训市场里反而成了一种稀缺的信任资产。

第四章：创新售前训战法——一场让售前又爱又恨的成长之旅

赵成栋的培训方式，和他本人一样“不按常理出牌”。

4.1 传统培训的四大痛点

赵成栋在首届售前AI大会的演讲中，系统剖析了传统售前培训的失效原因：

第一，填鸭式集中授课。 “大家集中在一起，什么三天两晚的高强度、高密度地讲各种技巧。你想想你念书时学的知识还记得多少？这就是填鸭式的效果。”

第二，被动学习，缺乏实战演练。 “很多培训练习时间最多只占30%，老板们还觉得这样的培训可能被‘注水’了。小组练习时，大家前两分钟还在讨论，后面就开始聊闲天、接电话。最后找个‘显眼包’学员上去讲一讲，实际上根本没练。”

第三，案例式培训的伪真实。 “很多培训使用事先准备的案例作为练习背景。这种方法对售前真的有效吗？想想你最近赢得一个非常漂亮的项目，你能不能写出一个高度真实的案例？不能吧？我们售前工作的环境就是在一个高度不对称、信息非常有限的情况下开展工作。没有人具备上帝式视角，应该学习的是如何在信息不对称的情况下进行灰度决策。案例培训不出真正的售前实战能力。”

第四，学完无法落地。 “光讲技巧，光讲故事，没有真实的项目背景给你展示，每个客户每个项目都千差万别，你还是不知道怎么用。一讲就懂，一用就废。培训后没有什么改变。”

4.2 赵成栋的“训战法”：用真实项目当靶子

赵成栋的做法完全不同。

第一，碎片化学习，留足消化时间。 课程拆成几十个小节，学员用碎片化时间学习。“每天上下班路上、出差途中，学30分钟到1小时。有充足的时间吸收、消化、内省。”

第二，每人必须自己做作业，所有人都能看到。 “你的领导、HR都能看到你的作业。没法偷懒，也没法抄袭。充分的练习才能成为自己的技能。”

第三，不用虚构案例，而是用学员自己正在跟进的真实项目。 “每个学员拿出自己正在跟进的真实客户项目作为背景。你来告诉我们，你了解了哪些信息，面临什么困境。我们来指导。”

第四，也是让学员最“痛苦”也最“上瘾”的——赵成栋的点评辅导。

一位参加过训练营的售前学员这样描述：

“说实话，过程真的很痛苦。每周下班后还要花一两个小时做作业，有时候为了一个提问方法要反复修改五六遍。但你每一次修改，赵成栋教练都会给出非常具体的反馈——不只是‘这里不好’，而是‘你可以这样说’‘你回顾一下课程里的XX案例，是不是很类似，这样改是不是更有效果？’‘你有没有想过客户这个表态背后的动机是什么’？’客户是怎么知道你们产品没有这个功能的’？……”

一位售前总监这样评价赵成栋教练的现场点评：

“最让我震撼的是演练点评辅导环节。赵成栋教练会扮演你的真实客户，和你一起演练。他的每次提问都能精准的卡到我一直回避、或者最实质的问题，几乎就是以前客户汇报中领导最常问、又最难答的问题，让我恍惚自己真的就在客户交流现场……在模拟之后，赵成栋教练会提供各种角度的观察反馈，更是提供可以直接上手的改进方法，或者提出的应对思路让我醍醐灌顶，彷佛打开了另外一个世界的大门，让我恨不得立刻就去见客户，把新方法新内容用上，挽救那些摇摇欲坠的销售机会……”

学员在满意度调查问卷里这样写到：

“这些建议不是空洞的理论，是真的能改变项目输赢的操作性指导。甚至能改变一个项目最终的走向。”

“我参加过很多销售培训，那些老师课上讲得天花乱坠，可是我回去一用就失效。赵成栋教练教的东西，第二天就能用——我第二天去见客户，换了一种表述方式，客户立即两眼放光，说这就是我们希望从你们供应商那里得到的价值。”

（图：赵成栋教练在与学员演练/赵成栋提供）

4.3 一年十倍回报的价值承诺：解释权归客户

在培训行业，培训效果一直是一个讳莫如深的话题，大家都会说学员的满意度评分有多高，但是没有人说培训的效果到底有多少。而赵成栋带领的售前青云荟，却专门承诺了量化的培训效果，被众多培训同行认为是“疯了”：

所有自有课程，一年10倍回报，达不到按比例退款。

更关键的是，这个解释权归客户——“你说怎么算，就怎么算。合同里白纸黑字写进去。”

“我们试过用AI来优化合同条款，AI强烈建议去掉这个条款，或者加一堆免责条款。我们全都不接受。我们就是维持这个承诺在这里。这就是我们对于售前培训赋能价值的信心和底气。”

“我们要是自己都做不到，凭什么教别人？”

第五章：售前培训的“割韭菜法”——用售前方法卖培训

赵成栋的培训业务发展过程中，有一个经典案例。他自己称之为“割韭菜法”——但镰刀是在客户手里的。

5.1 客户的恐惧：“我怕选错了”

几年前，一位售前总监W总慕名找到赵成栋，想为刚上市的公司售前团队做系统化培训。赵成栋报了价，W总端起杯子喝水，喝了两口，放下来，又端起来。

“说实话，你们这个价格也不能算贵，但这是我们第一次做售前培训，效果不确定。售前培训是我提议搞的，如果效果不能保证——”

他没说完，但赵成栋懂。这是典型的“怕被割韭菜”心态。

5.2 那把主动递到客户手里的“镰刀”

赵成栋想了想，说：“我给您开个试听账号，您先自己听听。觉得行，再往下聊；觉得不行，也没损失。”

W总试听了三周，反馈“确实是我们想要的”。但过了很久，回复仍是“再考虑考虑”。

赵成栋知道，真正的障碍不是“没体验过”，而是“决策风险太大”。

于是他拿出“独家秘笈”：

“我们有个几百块钱的小课，叫《专业售前实战宝典：从入门到精通》。您找两三个最近做得最痛苦、最迷茫的一线售前，让他们自己去听，听完给您反馈。”

“如果他们说没用、质量差——恭喜您，您只用了几百块就排掉了一个不靠谱的供应商。这比您花大几万试错，便宜多了吧？”

“如果他们说有用，那您就可以顺势决定。即使公司任何领导过问，您也不用承担不必要的责任，因为这是来自一线的真实判断。”

W总沉默了两秒：“你这招挺贼啊。行，就这么办。”

5.3 三十页手写笔记——最好的采购报告

一个月后，W总打电话来：“给一个最优惠的价格吧，40个人，分两个班。”

培训进行到一半，赵成栋做了一个互动，请一个学员分享“售前过程中最让你无力的一次经历”。一个年轻人站起来，讲得特别好。

赵成栋说：“讲得很棒。你叫什么名字？”

他正要开口，旁边一个人“嚯”地站起来了。那个人笑着说：“我先说。我是他的经理。”

经理指了指刚才那个年轻人：“老师，你知道吗，今天这个培训能办成，最大的功臣，就是他。”

经理讲述了一个让全场动容的故事：这个售前干了一年，特别努力，天天加班，但就是不出成绩，很痛苦，很迷茫。买了赵成栋那个几百块的小课后，过了一个多星期，他堵在经理办公室门口，两眼放光：

“老大，我终于明白了！昨天课里讲的那个方法，我拿以前丢的一个单子重新推了一遍，我终于知道客户当时为什么突然不理我了！”

接下来一个多星期，他每次见经理都有新东西。最后，他交了一份学习笔记——三十多页，手写，密密麻麻，还有图。

全场“哇”了一声。

那个年轻人脸通红，站起来说了一句话，赵成栋到现在都记得：

“我以前真的是很苦闷，现在终于搞明白了售前到底应该怎么做。不是我不够努力，是我努力的方向错了。”

那天培训结束之后，W总请赵成栋吃饭，端着酒杯说：

“你们教售前的这套逻辑，你们自己用在了卖培训上。这才是最绝的。”

赵成栋回答：“我们要是自己都做不到，凭什么教别人？”

到目前为止，赵成栋累计有42%的收入都是用这个方法“收割”的。“我们的镰刀不可谓不快，韭菜真是割了一茬又一茬……”

5.4 从Udemy到全球35个国家：售前赋能价值的全球化验证

2023年秋天，赵成栋的售前课程通过全球知名在线培训平台Udemy的严格筛选——入选率仅约14%——正式进入Udemy Business企业培训专属平台。这意味着，他的方法论不再只是中国本土的经验总结，而是通过了国际标准的检验。

如今，售前青云荟的学员已覆盖35个国家和地区，来自9种不同母语体系。

“我们常讲中国企业要出海，”赵成栋笑了笑，“其实我们售前青云荟也在出海——在培训这块，为国家出口创汇。”

在国内，售前青云荟的企业客户从市值10亿起步，一路走到百亿、千亿级别，行业覆盖IT软件与云服务、硬件、芯片、新能源、机器人等硬科技赛道。更关键的是，客户开始复购了——从一个小团队的试点，扩展到全员的系统化培训，从新售前的入职拉齐岗位认知，到资深售前的客户高层拜访，再到售前管理者的领导力提升。

“这不仅仅代表了我们业务规模的扩大。”赵成栋说，“它更说明一件事：那些真正追求有机增长、而不是靠市场风口和客户关系吃饭的企业领导人，已经开始意识到——售前团队，是值得系统性投资的战略资产。”

（图：在某科技公司的售前训练营开营仪式上/赵成栋提供）

第六章：中国B2B的“售前困境”——为什么这件事如此重要

6.1 被麦肯锡点名的“隐形引擎”

为什么售前培训这件事，对于B2B企业、对于大型客户如此重要？

著名咨询公司麦肯锡在《哈佛商业评论》上疾呼：《要提高销售业绩，请多多关注售前！》（To Improve Sales, Pay More Attention to Presales）。

麦肯锡的调查数据显示：

“售前能力强的公司在新业务方面的胜率始终保持在40%-50%，在业务续约率方面始终保持在80%-90%，远远高于平均水平……售前人员的工作对销售业绩的影响是普通销售线索的2-3倍。提升售前引擎的能力，可以显著提高转化率5%，收入6-13%，以及潜在客户进入销售流程的速度10-20%。”

赵成栋补充道：“一个合格的售前，对一个项目机会的贡献，除去支持投标的程序性工作，应该超过30%；一位本领域的售前专家，在一些关键项目中，贡献度有可能达到60-70%。”

但在中国，售前的价值远远没有被充分释放。

6.2 从“技术工具人”到“业务参谋部”

在赵成栋看来，中国B2B企业正在经历一场深刻的销售范式转移。

过去，销售依赖个人英雄、利益交换、透支信誉，售前被定位为“技术工具人”——提供技术知识辅助、支持招投标流程，换谁都差不多。

但时代已经变了。大型企业采购决策已全面转向流程合规：电子化采购平台、多部门集体决策、终身追责制、“受贿行贿一起查”——任何单一“关系人”能左右决策的时代已经终结。

“你的销售团队必须学会用投资回报、总拥有成本、风险管理这些商业语言，与客户决策层进行价值对话。”

而售前，正是这场对话的“翻译官”和“设计师”。赵成栋将专业化售前团队定义为企业的“业务参谋部”，核心使命有三个：

• 价值放大者：将技术参数翻译为客户听得懂的商业价值，让产品卖出溢价；

• 商机鉴别者：独立判断每个商机的真实健康度，穿透销售的乐观与谎言迷雾；

• 客户守护者：在源头拦截过度承诺和“有毒”项目，守护客户长期信任。

（图：在某科技公司做主题演讲/赵成栋提供）

6.3 上市前三年：创始人最后的“换引擎”窗口

赵成栋在给B2B科技公司创始人做咨询时，经常被问到一个问题：“我们公司准备三年内要上市，销售体系应该怎么准备？”

他的回答往往让对方沉默许久：“你不是要准备上市，你是要准备‘上市之后还能活下来’。”

他引用了一组触目惊心的数据：仅2025年，67家新上市公司中就有14家上半年业绩“变脸”，占比21%。博睿数据上市首日市值破200亿，四年后累计亏损超3.5亿，股价跌去九成。紫晶存储实控人被判有期徒刑七年六个月。

“上市即巅峰，巅峰即崩塌”——这不是个案，而是结构性问题。

“核心原因是什么？大部分公司上市前的高速增长，是时代红利、灰色关系、英雄销售共同编织的泡沫。他们交付给资本市场的不是一座有持续增长引擎的现代企业，而是一份随时会破碎的财报。”

他的诊断很清晰：大部分B2B科技公司的销售体系还停留在“游击队”阶段——依赖几个超级销售、靠关系、靠低价、靠过度承诺。一旦上市后面临季报压力、做空机构、合规审查，这套体系立即崩塌。

“创始人在上市前两到三年，必须完成一场‘化蝶之变’。把游击队变成正规军，把‘搞定关系’变成‘创造价值’，把精英依赖变成流程驱动。”

而他给出的核心抓手，恰恰是大多数创始人忽视的——售前解决方案团队，让这个团队成为销售增长的第二引擎和参谋部。

第七章：售前AI大会成功举办——一个行业的“成人礼”

7.1 全球首个售前AI全景图谱

2026年5月17日，由中国售前专业社区“售前青云荟”主办的“中国首届售前AI大会”成功举办。历时4个多小时，吸引数千名售前从业者与管理人员参与，被与会者誉为“售前领域的年度风向标”。

大会开幕式上，赵成栋发表了题为《售前演进路径与AI应用全景图谱》的主旨演讲。他提出未来售前职业向AI化的演进将经历五个阶段：

1. 人类售前 vs 人类客户

2. AI后台加持的人类售前（目前所处阶段）

3. 人类+AI虚拟人协同

4. AI售前 vs 人类客户

5. AI售前 vs AI客户

他对每个任务AI工具的支持能力定义了8个等级，从信息梳理、分析建议、方案生成，到自动执行、自主协调、代理决策，直至完全替代人类。

他代表售前青云荟正式发布了全球首个《B2B售前+AI能力融合全景图谱》报告，覆盖售前任务全过程的7个阶段、88个售前任务。同时发布了Excel版《售前AI能力提升路径规划模板》，支持团队及个人的能力测评、差距分析、路线图规划。

“人类售前不仅要持续提升利用AI的能力，还必须基于售前第一性原理，不断加强人类售前核心能力的学习和提升，这些能力，不在AI的能力范围。”

7.2 AI时代的人类售前：护城河在哪里？

“AI会不会取代人类售前？”这是每个从业者都在问的问题。赵成栋的答案很务实：

“长期看会，但这是一个漫长的、分阶段的过程。人类售前至少还有5-10年的窗口期。”

他的判断基于两点：

第一，越需要和人进行深度互动的职业，被替代得越晚。“售前恰恰是那个需要建立信任、处理复杂人际敏感问题的岗位，而且人类客户还不习惯与AI售前沟通。这是我们的护城河。”

第二，售前的第一性原理是“用专业能力说服客户购买”。AI可以生成方案，但“什么是好的方案”这个标准，必须由人类售前定义；AI可以回答问题，但在高度不信任的商务环境中进行清晰、深入的技术沟通，这个能力AI还远未掌握。

但他也警告：那些只做低层次重复性工作（写文档、填标书、做标准演示）的售前，会最先被淘汰。

“聪明的人，现在就要吃透AI红利，成为最后一批被替代的人类售前。”

尾声：人生下半场，“以梦为马”

2025年，赵成栋结束了在央企的“卧底”任期，重新回归售前教练的全职身份。

回望这段经历，他在一篇文章中写道：

“乙方一思考，甲方就发笑。”

这句改写自米兰·昆德拉的调侃，是他最深刻的体会。但笑过之后，他选择做一件更严肃的事：把甲方的视角、乙方的对策，系统化为可传授、可复制、可验证的方法论，让更多的售前从业者少走弯路，让更多的B2B企业少交学费。

在售前青云荟的成立宣言中，赵成栋写下了两个使命：

• 让售前成为企业业务发展的关键性力量；

• 让售前成为受人尊敬的高薪职业。

这听起来像是一个理想主义者的口号。但如果你了解他的经历——从IBM的“加班致病”到BMC的六个单一来源合同，从央企的“四百个步骤”到首届售前AI大会的“全景图谱”——你会明白，这是一个实用主义者用20余年实战验证过的信念。

采访的最后，我问赵成栋：你给中国B2B企业的售前团队打几分？

他想了想：“平均分……不超过60。大部分还处在‘野生’状态。”

“但如果他们愿意花时间去系统化、专业化地训练自己，”他顿了顿，“中国的B2B企业，完全可以在全球市场上打一场漂亮的胜仗。毕竟，我们已经有全球最好的工程师、最好的产品、最好的市场。缺的，恰恰是那支能把价值讲到客户心里去的售前引擎。”

窗外，北京的夜色渐浓。赵成栋的手机亮了一下——又一个学员发来消息：

“赵成栋老师，今天用您教的客户需求引导方法，客户和我聊了整个下午，我其实什么也没说，客户却说：没想到你这么懂我们的业务！我成功引导了客户的需求，现在开始准备定制化方案！”

他看了一眼，没回。转过脸来，笑了一下。

那个笑容里，有20年售前老兵的欣慰，也有一个“售前教练”的笃定。

还有，一个中年男人在人生下半场找到人生新方向的，真诚与执著。

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（本文为中国B2B生态人物2030系列报道之一。本系列聚焦中国B2B企业发展生态系统中的关键人物，记录他们的实践、思考与行业洞察。）

B2B科技与市场观察频道·出品

记者｜李乔

编辑｜刘宇

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