招聘毕业生做售前？请别拿企业的前途开玩笑！

毕业季临近尾声，大学校园招聘季再度开启。在各式各样的招聘岗位中，"售前"、"解决方案工程师"、"产品营销工程师"等职位格外引人注目——或者说，非常刺眼。原来，竟有如此多的B2B企业，指望着让刚刚踏出校门的毕业生来担当售前这一关键角色！

作为一名在售前领域摸爬滚打二十余年的老兵，作为专注售前赋能培训的"售前青云荟"创始人，我深知这篇文章可能会得罪不少潜在客户，但为了企业的发展，也为了这些年轻人的职业生涯，我必须要大声疾呼：请立即停止招聘毕业生做售前的短视行为，否则你们就是在拿自己企业的未来开玩笑！

我的资历是不是可以足以探讨这个话题呢？

这些企业一边抱怨市场竞争已是白刃见红，一边却征召毫无经验的社会新人冲上炮火连天的前线厮杀，这究竟是什么神奇逻辑？ 暂且不说这种职业选择可能给毕业生带来一生的职业阴影，单就企业总体利益而言，这真的明知的决定吗？

众所周知，售前是个综合性极强的岗位——一半是技术工程师，一半是技术销售。它不仅要求扎实的技术功底，更需要多种出色的软技能：客户沟通、方案撰写、现场演讲、项目管理、销售营销、领导力等等。这些能力，绝非一个刚毕业的学生所能具备。

其次，售前对于销售赢单也越来越重要。经过对大量ToB项目机会销售过程的研究，我们发现：新时代B2B业务的赢单心法就是：销售做“对”每一步，售前做“好”每一步！售前的工作在于细节，售前要做的是把技术沟通的每一个任务，都能做好。麦肯锡公司在《哈佛商业评论》发布的调查数据表明：“在与全球领先公司的合作中，我们发现：售前能力强的公司在新业务方面的胜率（win rate）始终保持在 40%-50%，在业务续约率方面始终保持在 80%-90%，远远高于平均水平。”一个合格的售前，对一个销售机会的贡献，除去支持投标的程序性工作，应该超过30%；一位本领域的售前专家，在一些重大项目中，贡献度有可能达到60-70%！

一个真正有发展潜力的售前，至少应该在交付、技术支持或研发等后端岗位历练三年以上，完成了从"校园宝宝"到"职场社会人"的蜕变，对社会运行规律、商业人际关系有了切身感受。在此基础上，经过职业适应性评估，再选择售前方向，才会更有内在驱动力，才能把售前工作做的更好。

商场如战场，当下的竞争残酷到就连身经百战的老销售稍有不慎都会满盘皆输，我们却指望一张白纸的毕业生去支撑销售打单？这无异于把还没摸过枪、没受过基本军事训练的新兵直接送上最前线！

在一些企业领导的心里，难道我们公司的业务拓展靠的只是堆人头？还是觉得毕业生工资低、能熬夜、好使唤？——这些因素是销售赢单的关键吗？是企业发展的关键吗？——毕业生的薪水确实便宜，但他们搞砸销售机会的后果可不便宜。一个关键项目的流失，所带来的收入损失、利润损失和发展机遇的错失，岂是那点薪酬"节省"能够弥补的？你在省几千块工资，丢的是几百万订单啊！

这些企业里到底是谁做出了校招售前的决定？他们真的了解公司的业务是如何运转的吗？真的明白公司收入从何而来吗？真的知道售前岗位的目标和要求吗？招聘校园毕业生做售前真的是为了是为了企业发展吗？

肯定会有人反驳："华为、中兴不都在大量招聘毕业生做售前吗？他们行，为什么我们不行？"

好，那我就来问问你：

1. 这些企业给新员工的集中培训至少半年起，你们培训多久？三天？一周？他们的培训体系覆盖了岗位所需的所有核心技能（可不止是自己公司的产品和技术），你们教了什么？是客户沟通技巧，还是方案设计方法？

2. 这些企业的品牌影响力、销售管理体系已经相当成熟，售前的工作也非常规范，你们呢？

3. 他们的品牌和高薪能吸引到学习能力、适应能力最强的毕业生，而且是针对海外营销售前岗位的招聘，是为了弥补艰苦地区人才的缺乏。你们能提供什么样的待遇？又能招到什么样的人才？

总而言之，我向所有计划校招售前的企业郑重呼吁：别为了省几个小钱，赌上企业的大好前途。为了公司的长远发展和整体利益，请停止招聘毕业生做售前！

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