不想当专家的招投标经理，不是一个好的售前工程师
不想当专家的招投标经理
不是一个好的售前工程师
一个评审专家的视角 · 谈好售前的三层标准
题记 俗话说"没吃过猪肉，还没见过猪跑嘛"。可事实上，就算见过一万头猪在跑，没吃过猪肉就是不知其滋味。我们也经常看过很多人都在讲怎么才能做好一个售前工程师或者解决方案工程师，可好的标准如何评判呢？好像也没有一个具体且量化的标准，或者说好像唯一可量化的标准，就是和销售绑定，以业绩论英雄。但是作为销售的黄金搭档但又不是销售，这好像还远远不够——那还有哪些标准呢？
虽然笔者前些年主要从事项目管理和解决方案等技术工作，但近一年多在做招投标经理岗位时，才有了从另外一个角度思考这个问题的契机。下面我就以近一年多履历谈谈对于这个问题的思考和理解。
电影《后会无期》中有个金句："我们听过无数的道理，却仍旧过不好这一生"，这句话放在售前工程师身上好像也并无违和感。
当一个商机或机会点刚冒出来时，我们闻着味就咔咔地冲了上去，历经多轮的拜访交流、需求调研、出方案、出报价、做演示、POC，历经多轮厮杀，最终到了招投标环节，没到结果公示的环节，一刻也不能放松。回顾整个过程焦虑煎熬、提心吊胆、夜不能寐，每个项目经年累月、循环往复、周而复始。
这是一个项目落地的典型过程，从前到后、从零到一，我们相关从业者长久以来也都是这么干的，但是问题往往就出在这里——我们今年这么干、明年这么干，那后年呢？三年五年后呢？十年八年后呢？好像谁也不知道。
上述这个过程本身并没有问题，但是我们能不能换个角度去思考整个过程呢？大致看来，这个过程中涉及到三个关键角色：评审专家、招投标经理和售前工程师，后面的两个角色就是各位同行的日常，而第一个角色来自于第三方。虽然项目落单还涉及其他角色和因素，但第一个角色却非常关键，而且是我们不可控的。
那我们以结果为导向，从后往前倒推，看看每个环节中对应的角色该如何主导关键动作。所以这篇文章我们就从这三个角色的角度谈一谈。
规则的裁判 | 命题的出题人 | 答题的考生 |
一、评审专家
整个链条上的最后一个环节，也是最重要的环节
作为整个链条上的最后一个环节，也是最重要的环节，前期准备了那么多工作，但最终呈现给专家的就是一份投标文件。丑媳妇终于要见公婆了，那么作为一个相对客观公正的第三方，媳妇是俊还是丑，这份投标文件就是唯一的印象了。
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专家如何在短短的几个小时内，在众多的媳妇中选出最俊、最心仪的那个"秋香姐"，就非常考验媳妇自身的"形象"了。但是这份形象有没有量化标准呢？有的，那就是招标文件。如何读懂吃透招标文件，这是首要任务。
招标文件就像古代的科举考试，其中严格规定了甲方对于项目的条条框框，那投标文件就是八股文。专家在阅卷的时候，就是严格按照这些条条框框去打分，双方都不能越界，也不能加戏。
在评审现场，每个专家手头都有一份打分表，也就是招标文件中的评分办法，专家根据评分办法去逐条检查投标文件中是否响应。客观分有就得分，没有就不得分；主观分则横向对比，评出好、中、差，好的自然得高分。
作为评审专家，这一年多我评审过上百份投标文件，有的资格审查未通过、有的实质性条款未响应；有的投标文件写得很好，思路清晰、结构合理、言之有物，读起来行云流水、赏心悦目；有的投标文件写得很烂，逻辑混乱、拼凑明显、格式糟糕，虽然洋洋洒洒大几百上千页，但实在不堪卒读。
所以好的投标文件就是对于招标文件中的资格项、实质性条款、评分办法中的得分点等是否一一响应，且重点突出、便于专家查阅。把一些实质性要求如授权函放在几百页中的犄角旮旯，指望评审现场废标的铡刀落下时有专家大喊"刀下留人"，实在不是明智之举。
所以话说回来，当你以评审专家的视角审视别人的投标文件时，才会真正明白什么是好的投标文件，也才会真正促使你提升招投标能力，也才能把命运牢牢把握在自己手里。所以我强烈建议各位做专家——相比上述这些实质性收获，区区的专家费无足挂齿。
二、招投标经理
从投标到招标，从被动到主动，一字之差，难度直线上升
最近在陪小孩学奥数的过程实在太痛苦，每个题目就像跟出题人斗智斗勇一样，但是忽然有一天我悟了。与其来一道题做一道题，疲于应对，为什么不在做题之前先想一想，出题老师想通过这道题考察哪些知识点，以及掌握的程度如何。
这不就跟招投标一样一样的么——我们除了从评审专家的角度去审视，更应该从采购人的角度去审视，采购人不才是妥妥的命题人么。
是呀，采购人更清楚自己需要什么样的服务或产品，应该思考设置什么样的招标要求才能采购到满意的服务或产品。这其实远远比投标更有挑战性，从投标到招标，从被动到主动，一字之差，难度直线上升。我在评审现场不仅见过烂的投标文件，当然也见过不合格的招标文件——不仅坑别人，也坑自己。
那到底合格且好的招标文件的标准是什么？招标文件既要合法、合规、合理，又要经得起质疑和审计，这是首先要考虑的，然后该设置什么样的资格项、哪些是采购人关注的关键项、评分办法怎样设置，哪些又是埋得雷，而且要埋得巧、埋得妙，这些都是非常考验功夫的。
招标文件挂网后，预计会有哪些厂家报名，哪些是真心实意的，哪些是捣乱分子，哪些内容可能会遭到质疑和投诉，能否顺利完成招标，心仪厂家能否中标，这些也都是采购人应预判和提前准备的。
那作为投标经理，除了要编制好的投标文件，更重要的是要估算自己的得分，并横向对比友商的得分。好的投标文件的标准在专家视角已经明确了。在前几次评审过程中，我按照这个标准去评审，发现给各投标人打的分数最后与专家组是一致的，那就验证了这个标准大致是没有问题的。
那作为招标经理呢，应该站在采购人的角度去思考，这样才能变被动为主动，从容应对。
三、售前工程师
听、说、读、写——知行合一，从我做起
相对于前面两个角色，这个角色应该就是各位的日常了，天天如此、年复一年。很多年前我也曾陷入这种困境，但是有一件事拯救了我。
还记得前些年各地的智慧城市项目建设如火如荼时，我注意到每一份招标文件的第一句话都一样，但是却不太理解这句话的意思。为了搞明白这句话，我读了治国理政系列、在正定厦门宁德等系列，也终于在其中一本书上找到了答案。还记得有次面试某大厂时，跟HR聊心得体会，对方直接震惊了，当然也顺利拿到了offer。
后来，我沿着这条路一直往前走，读了很多很多书，这个历程在另外一篇文章中有详细描述，此处略过不表。
这 个 角 色 的 能 力 模 型 · 四 个 字 上面的这个过程就是：读；写下这篇文章就是：写。 |
知行合一、从我做起。
在当下AI已全面碾压所有岗位时，AI评标让评审专家失业、智能体仅需几分钟就可以生成一个解决方案，也只需把招标文件扔进去就可以生成一份基本完美的投标文件时，我在庆幸AI拯救了这几个岗位的同时，也感受到了深深的挫败感——但是我仍然坚持手搓了这篇充满"人味"的文章，因为我坚信这份沉淀与感悟AI拿不走。
这是我的来时路
聊以自慰、与君共勉
作者小记
卒子，硕士学历，担任财政部、省财政厅、省发改委、省工信厅及多家央国企的项目评审专家，多次参与信息化项目的专家评审。
入行十余年，先后从事智慧城市、数字政府、人工智能、低空经济等行业，负责产品研发、项目管理、解决方案等，善学习。
告诉他："这66条咱俩一起挖完，今天这场仗，我们闭着眼睛都能赢。"
本文来源：mp.weixin.qq.com
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